Thị phần là gì? Nếu bạn đã kinh doanh hoặc đã làm việc cho một tập đoàn lớn trong bất kỳ khoảng thời gian nào, bạn đã nghe đến thuật ngữ "thị phần". Trong khi ngay cả các nhà quản lý cấp trung và cấp thấp đều quen thuộc với thuật ngữ này và hiểu rằng thị phần là cực kỳ quan trọng đối với thành công của doanh nghiệp, nhưng rất ít người hiểu chính xác thị phần là gì. Về bản chất, thị phần là tỷ lệ phần trăm người tiêu dùng mà một công ty đã chiếm được từ thị trường cụ thể, mong muốn của mình trong một ngành. Mặc dù thị phần không cho nhà lãnh đạo doanh nghiệp biết bất cứ điều gì về sức khỏe tài chính của công ty anh ta, nhưng việc biết được tỷ lệ phần trăm thị phần sẽ giúp anh ta hình dung về quy mô và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh. Định nghĩa Thị phần Mỗi ngành đều có một thị trường mục tiêu và mỗi công ty trong một ngành đã bán cho một phần trăm thị trường. Đó là thị phần. Thị phần được tính ở cấp độ quốc gia cũng như cấp độ khu vực và địa phương hơn để xác định thị phần cụ thể. Cách tính thị phần cơ bản nhất là lấy tổng số doanh thu của một công ty và sau đó chia số đó cho tổng doanh số của ngành. Ví dụ: Giả sử rằng XYZ Electronics đã bán được 5 triệu đô la TV ở Hoa Kỳ, trong tổng thị trường mà trong đó 100 triệu đô la TV đã được bán trong cùng thời kỳ. Thị phần của XYZ Electronics là 5%. Các công ty sử dụng con số này để đánh giá sức mạnh tương ứng của họ trên thị trường với những người mua mục tiêu của họ. Thị phần có thể được chia thành các loại rất cụ thể để cho một công ty biết họ có lợi thế cạnh tranh ở đâu. Ví dụ về truyền hình có thể được chia nhỏ hơn nữa thành các phân khúc bán truyền hình như TV plasma, LED hoặc TV 3D. Nó cũng có thể được chia thành các vùng địa lý. Một công ty có thị phần 5% trên toàn quốc trong một ngành có thể cảm thấy rất mạnh về bản thân nếu nó có một địa điểm ở một tiểu bang nhỏ. Thị phần 5% có thể không phải là một con số lớn, nếu công ty đó có 50 địa điểm ở mỗi bang trong số 50 tiểu bang. Tầm quan trọng của Thị phần Mặc dù thị phần không cung cấp cho một công ty một con số xác định về khả năng sinh lời của nó, nhưng nó cung cấp những hiểu biết quan trọng về doanh thu, tăng trưởng và lợi nhuận ròng của một công ty. Điều này liên quan đến tính kinh tế theo quy mô. Doanh nghiệp càng lớn, doanh nghiệp càng có thể phục vụ số lượng người lớn hơn theo cách hiệu quả hơn về chi phí. Theo thuật ngữ của giáo dân, công ty càng lớn, công ty đó có thể cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho từng khách hàng càng kinh tế hơn. Hàng hóa hoặc nguồn cung cấp được mua để giảm giá sâu hơn, vì các đơn đặt hàng bán buôn lớn. Do đó, ngay cả ở cùng mức giá với các đối thủ cạnh tranh, một công ty lớn hơn có thị phần lớn hơn có thể có lợi nhuận ròng cao hơn, làm cho nó trở thành một công ty mạnh hơn về tổng thể. Nó cũng cho phép công ty cung cấp nhiều khuyến mãi hoặc bán hàng hơn, do đó thúc đẩy thị phần cao hơn nữa, khi công ty thu hút khách hàng mới từ các đối thủ cạnh tranh. Thị phần có xu hướng trở thành động lực trong một công ty có tác động kép. Công ty càng lớn, công ty càng có thể cung cấp sản phẩm hiệu quả hơn; do đó, công ty đó càng hiệu quả trong việc chiếm thị phần. Khi nó chiếm được nhiều thị phần hơn, chu kỳ này lại bắt đầu. Có thể có quá nhiều thị phần. Điều này có xu hướng ảnh hưởng đến một số ngành nhiều hơn những ngành khác. Rốt cuộc, Walmart sẽ rất vui khi bán thực phẩm, đồ chơi, quần áo và nhiều thứ khác trên diện rộng mà không có sự cạnh tranh. Nhưng có những luật chống độc quyền của chính phủ, ngăn các doanh nghiệp quá lớn, từ đó triệt tiêu cạnh tranh. Không có cạnh tranh, giá cả do một thực thể ấn định và thường cao hơn so với khi có cạnh tranh. Các ngành khác như bảo hiểm, ngân hàng và tổ chức tài chính không muốn có 100% thị phần, bởi vì họ cũng sẽ có 100% rủi ro. Bằng cách nắm bắt đúng lượng thị phần, các loại công ty này có lợi nhuận, nhưng nếu một thảm họa lớn xảy ra, họ sẽ không bị quá tải với 100% trách nhiệm thị trường. Đánh giá thị phần Một chủ doanh nghiệp nhỏ có thể không quan tâm đến thị phần của mình so với các tiêu chuẩn công nghiệp quốc gia. Đồng thời, anh ta có thể muốn biết ai đang có nhiều doanh số bán hàng trên toàn quốc trong ngành của mình để phân tích những điểm giống và khác nhau ở các thị trường khác nhau. Ví dụ, một đại lý xe hơi ít quan tâm đến các tiêu chuẩn thị phần quốc gia hơn là với nhân khẩu học địa phương. Chủ đại lý có thể vẽ bán kính 20 dặm trên bản đồ với đại lý của mình ở trung tâm. Sau đó, anh ta sẽ xem xét có bao nhiêu đại lý khác trong khu vực, những người bán cùng một loại xe và những người bán xe của đối thủ cạnh tranh chính. Nếu khu vực này tạo ra 5.000 chiếc xe bán ra hàng năm và đại lý bán được 1.000 chiếc, thì nó sẽ chiếm 20% thị phần trong khu vực của anh ta. 1.000 xe thậm chí có thể không lọt vào tầm ngắm của số liệu thị phần quốc gia. Tuy nhiên, nếu đại lý tìm thấy một đại lý cách xa hai tiểu bang trong một thị trấn tương tự và nhân khẩu học với 5% thị phần quốc gia với hàng triệu chiếc xe hơi mỗi năm, chủ sở hữu có thể muốn phân tích điều gì khiến đại lý đó hoạt động hiệu quả như vậy. Xác định các chỉ số Thị phần Hãy nhớ rằng mọi công ty trong một ngành có thể không có cùng thị trường mục tiêu. Điều này có nghĩa là Rolex không cố gắng nắm bắt thị trường tổng thể giống như Timex khi nhìn vào ngành công nghiệp đồng hồ. State Farm Insurance muốn bảo lãnh cho những tài xế giỏi để giúp giảm chi phí cho tất cả các tài xế được bảo hiểm của họ, trong khi Esurance nhận những tài xế có rủi ro thấp hơn nhưng tính phí bảo hiểm cao hơn. Máy xay Vitamix hướng tới những người ăn uống có ý thức về sức khỏe và cao cấp hơn trong khi Kitchen Aid muốn trở thành máy xay của mọi người. So sánh các con số mà không so sánh các phân khúc trên thị trường không mang lại cho công ty dữ liệu cần thiết. Một công ty có thể không sử dụng doanh số bán hàng thực tế như một cách để xác định thị phần của mình. Ví dụ, Vitamix và Ninja có cùng thị trường mục tiêu. Nhưng Vitamix có giá cao hơn. Điều này có nghĩa là Vitamix có thể có thị phần lớn hơn so với Ninja dựa trên doanh thu, ngay cả khi Vitamix bán được ít đơn vị hơn. Các gã khổng lồ máy xay sinh tố có thể quan tâm nhiều hơn đến số lượng máy được bán cho phân khúc thị trường cụ thể đó để xác định thị phần. Giả sử cho mục đích minh họa rằng thị trường máy xay sinh tố cao cấp bán được bốn triệu chiếc mỗi năm và Vitamix bán được 1, 2 triệu chiếc, Ninja bán được 1, 5 triệu chiếc. Vitamix chiếm 30% thị phần trong khi Ninja chiếm 37, 5% thị phần. Vitamix có thể không bị làm phiền bởi con số này nếu nó được định giá cao hơn và tạo ra nhiều doanh thu hơn. Tuy nhiên, nếu công ty muốn có thị phần lớn hơn để đánh bại Ninja, họ có thể xem xét một số chiến lược để chiếm được nhiều hơn. Các chiến lược để chiếm thị phần Có rất nhiều chiến lược mà các công ty sử dụng để chiếm thị phần. Thương hiệu tổng thể và tiếp thị quốc gia là những chiến lược quan trọng đối với các thương hiệu quốc gia như Geiko, JP Morgan Chase và Staples. Bạn không thể xem một sự kiện thể thao mà không nhìn thấy một trong những công ty này hoặc một công ty tương tự đằng sau tấm nền nhà. Họ chạy quảng cáo trên tất cả các mạng, có biển quảng cáo ở khắp mọi nơi và về cơ bản là bão hòa thị trường, để mọi người nghĩ về họ khi họ cần một dịch vụ. Ý tưởng là trở thành người quan tâm hàng đầu dẫn đến việc trở thành người dẫn đầu về doanh số bán hàng. Một chiến lược khác là chạy các chương trình khuyến mãi hoặc bán hàng để thu hút nhiều khách hàng hơn đến với doanh nghiệp của bạn. Trong trường hợp của Vitamix, họ tổ chức các buổi trình diễn đường bộ tại các địa điểm Costco, với các chương trình đặc biệt trong suốt chương trình. Trong suốt buổi triển lãm, người tiêu dùng được giới thiệu về nhiều tính năng của sản phẩm bởi một người trình bày demo chuyên nghiệp và có cơ hội mua sản phẩm với giá chiết khấu, và thường được tặng kèm thêm các phụ kiện để tăng giá. Chiến lược này được thiết kế để duy trì tính toàn vẹn về giá của sản phẩm trong khi xây dựng thương hiệu và đưa ra mức giá khuyến mãi để chiếm thêm thị phần. Khi một công ty sở hữu thị trường, nghĩa là một công ty có thị phần lớn nhất, thì sự tự mãn sẽ trở thành một vấn đề. Các công ty khao khát tăng trưởng thị phần tìm cách đổi mới sản phẩm để mang đến cho người tiêu dùng thứ gì đó tốt hơn. Đổi mới là cách Apple trở thành nhà cung cấp điện thoại thông minh và thiết bị máy tính bảng hàng đầu trên toàn thế giới. Họ tiếp tục đổi mới và họ đặt giá cao cho những đổi mới của mình, đồng thời duy trì vị trí hàng đầu về thị phần. Các công ty cũng có thể cải thiện thị phần bằng cách xây dựng mối quan hệ bền vững với cơ sở khách hàng hiện tại của họ. Đây là một cách không tốn kém để xây dựng thị phần, so với các chiến dịch tiếp thị và xây dựng thương hiệu mở rộng mà nhiều công ty sử dụng. Một công ty đầu tư như Scott Trade thực hiện rất nhiều quảng cáo trên truyền hình, trực tuyến và trên các tạp chí tài chính định kỳ. Một công ty tư vấn đầu tư tầm cỡ như Waddell và Reed phụ thuộc nhiều hơn vào các mối quan hệ và sự giới thiệu để xây dựng thị phần của công ty. Chiến lược này xây dựng cơ sở khách hàng trung thành hơn so với các chiến lược tiếp thị phi cá nhân. Một chiến lược khác để chiếm thị phần là mua đối thủ cạnh tranh. Nếu Công ty A có 30% thị phần và Công ty B có 20%, thì công ty mới hợp nhất sẽ ngay lập tức có 50% thị phần. Nó không chỉ mở rộng thị phần của mình khi kết thúc thỏa thuận, nó sẽ được hưởng lợi từ tính kinh tế theo quy mô có thể cung cấp hàng hóa và dịch vụ với chi phí hiệu quả hơn cho cơ sở người tiêu dùng của mình. Điều này làm cho nó trở nên hấp dẫn đối với khách hàng mới, do đó có khả năng mở rộng thị phần hơn nữa. Ngoài Thị phần: Giữ chân Khi một công ty đã chiếm được thị phần mà họ muốn, thì trọng tâm của công ty đó phải là giữ cho những khách hàng đó là những người hâm mộ trung thành và cuồng nhiệt. Các nhà lãnh đạo doanh nghiệp biết chi phí để giữ chân khách hàng thấp hơn chi phí để có được họ. Với kiến thức này, một công ty phải có khả năng giữ thị phần mà họ đã giành được. Các mối quan hệ rất quan trọng đối với các chiến lược duy trì. Khách hàng trở thành khách hàng khi họ cảm thấy công ty và mọi người quan tâm đến họ. Đào tạo nhân viên các kỹ năng giao tiếp và phục vụ cũng quan trọng như kỹ năng bán hàng. Gửi lời cảm ơn đến khách hàng và những lời chúc mừng ngày lễ như thiệp chúc mừng sinh nhật được các nhà cung cấp dịch vụ sử dụng rất hiệu quả. Một chiến lược khác là cung cấp cho khách hàng hiện tại các chương trình như chương trình trung thành và phần thưởng. Đây là những khuyến mại đặc biệt dành riêng cho khách hàng hiện tại. Những thứ này có thể cung cấp chiết khấu khi trở thành khách hàng trong một khoảng thời gian tối thiểu nhất định. Đó có thể là bạn nhận được một ly cà phê miễn phí sau khi mua 10. Đó cũng có thể là một chương trình khuyến mãi để rủ một người bạn và nhận được vé với giá một nửa. Đây là tất cả các chiến lược để cung cấp cho khách hàng hiện tại của bạn điều gì đó tốt hơn so với khách hàng mới sẽ nhận được. Thu hút và giữ chân khách hàng là một trong những mục tiêu hàng đầu của bất kỳ công ty nào. Có những lúc hai công ty đã chiếm được một phần của cùng một hộ gia đình. Vợ chồng có thể có iPhone và Samsung Galaxy tương ứng. Cặp đôi có thể vẫn là một hộ gia đình chia rẽ về thương hiệu điện thoại thông minh hoặc có thể là một hộ gia đình trong đó một người có trải nghiệm đặc biệt với một thương hiệu cụ thể, nhưng người kia quyết định chuyển sang một thương hiệu khác. Một người có thể đào tẩu vì trải nghiệm cá nhân tồi tệ. Điều quan trọng là doanh nghiệp phải hiểu thị trường mục tiêu của mình là ai, thị trường mục tiêu muốn gì và làm thế nào để phục vụ thị trường mục tiêu một cách hiệu quả. Thị phần là một yếu tố trong giải pháp này.
