Định giá Khởi động Tất cả Giới thiệu là gì? Giống như bất kỳ ngành nào, các công ty internet có các chỉ số định giá khởi nghiệp duy nhất mà các nhà phân tích xem xét để định giá công ty. Trong hướng dẫn này, chúng tôi sẽ đề cập đến các chỉ số định giá thương mại điện tử quan trọng nhất mà bạn nên biết. Để tìm hiểu thêm về cách xây dựng mô hình tài chính để định giá một công ty thương mại điện tử, vui lòng xem khóa học lập mô hình tài chính thương mại điện tử của chúng tôi. Trong khóa học này, chúng ta cùng nhau xây dựng mô hình cho một công ty internet từ đầu, bao gồm tất cả các công thức, chức năng và kết quả đầu ra. Những chỉ số này có thể được sử dụng để làm gì? Để đánh giá một công ty thương mại điện tử Để đánh giá một doanh nghiệp internet Để đánh giá một công ty Phần mềm như một Dịch vụ (SaaS) Để đánh giá một trang web Các chỉ số định giá thương mại điện tử chính cho các doanh nghiệp internet là gì? Bắt đầu từ đầu phễu bán hàng và làm việc theo cách của chúng tôi, dưới đây, chúng tôi sẽ phác thảo chi tiết từng chỉ số định giá khởi nghiệp quan trọng nhất. Số lượng khách truy cập duy nhất hàng tháng # 1 Công thức: Tổng tất cả lượt truy cập từ tất cả các kênh trên trang web trong khoảng thời gian một tháng Số lượng khách truy cập hàng tháng là nơi tất cả bắt đầu với các doanh nghiệp internet. Đây là cách các công ty đo lường phạm vi tiếp cận của họ, ở cấp độ rộng nhất. Có số lượng khách truy cập hàng tháng cao không nhất thiết có nghĩa là một trang web đang kiếm được nhiều tiền, nhưng đó là một dấu hiệu rõ ràng về lượng khán giả của họ lớn như thế nào và họ có thể kiếm được bao nhiêu. Để giúp hiệu chỉnh quy mô của bạn, đây là một số ước tính về lượt truy cập hàng tháng vào một vài trang web, dựa trên dữ liệu từ SimilarWeb (2017). Amazon - 2.400 triệu khách truy cập mỗi tháng Flipkart - 108 triệu lượt khách mỗi tháng Blue Nile - 1, 8 triệu du khách mỗi tháng # 2 Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng Công thức: Số lượt đăng ký mỗi tháng / số lượng khách truy cập hàng tháng mỗi tháng Một khi khách truy cập vào trang web của bạn, nhiệm vụ tiếp theo là chuyển đổi họ thành khách hàng. Điều này không nhất thiết có nghĩa là họ đang trả tiền cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn (tức là Facebook) nhưng nó có nghĩa là họ đang thực hiện hành động để trở thành thành viên hoặc đăng ký một thứ gì đó bằng cách cung cấp thông tin cá nhân. Các công ty khác nhau đo lường chuyển đổi theo những cách khác nhau. Đối với một số người, nó có thể là đặt hàng, đối với những người khác, nó có thể có nghĩa là đăng ký nhận bản tin hoặc chỉ cần nhấp vào một liên kết. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng được biểu thị bằng phần trăm, tức là 3, 2% Để tìm hiểu thêm về định giá trên internet, hãy xem khóa học lập mô hình tài chính trên internet của chúng tôi. # 3 Tỷ lệ thoát Công thức: Số lượng khách truy cập đã nhấp vào nút quay lại hoặc đóng trình duyệt của họ / Số lượng khách truy cập trang web Một số liệu định giá thương mại điện tử quan trọng khác. Tỷ lệ thoát đo lường tỷ lệ khách truy cập trang web rời đi mà không thực hiện thêm bất kỳ hành động nào. Ví dụ: Họ truy cập trang chủ của bạn và sau đó nhấn lại nút "quay lại" hoặc đóng trình duyệt mà không thực hiện bất kỳ hành động nào trên trang web của bạn. Ví dụ: Tỷ lệ thoát trung bình có thể nằm trong khoảng từ 20% (thấp) đến 80% (cao). # 4 Giá trị đặt hàng trung bình (AOV) Công thức: Tổng doanh thu từ các đơn đặt hàng / Số lượng đơn đặt hàng trong một khoảng thời gian Khi một trang web có khách hàng đặt hàng sản phẩm hoặc dịch vụ, điều quan trọng là phải đo lường Giá trị đặt hàng trung bình (AOV). Chỉ số định giá thương mại điện tử này bằng tổng doanh thu chia cho tổng số đơn đặt hàng phải trả tiền (thông thường loại trừ các sản phẩm / dịch vụ miễn phí khỏi số lượng đơn đặt hàng) Ví dụ, một trang web có € 8, 49 doanh thu triệu và 50.000 đơn đặt hàng trong năm 2017. Giá trị đơn hàng trung bình bằng € 169, 74. # 5 Người dùng hoạt động hàng tháng (MAU) Công thức: Tổng của tất cả người dùng đã đăng nhập vào trang web trong một tháng Người dùng hoạt động hàng tháng (MAU) là số liệu đo lường số lượng người dùng đã hoạt động trên trang web hoặc phần mềm trong một tháng. Đang hoạt động có nghĩa là họ đã đăng nhập vào tài khoản của mình hoặc tương tác với trang web / phần mềm theo một cách nào đó. Chỉ số này là thước đo mức độ tương tác và một công ty có số lượng lớn người dùng không bao giờ đăng nhập vào tài khoản của họ sẽ có số MAU thấp. Số liệu này rất quan trọng trên nhiều loại hình kinh doanh Internet, SaaS và trang web. # 6 Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (ARPU) Công thức: Doanh thu / Số lượng người dùng đang hoạt động trong một khoảng thời gian Với Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (ARPU), khách hàng không trả tiền được tính đến. Để tính ARPU, tổng doanh thu trong tháng và chia cho số lượng Người dùng hoạt động hàng tháng (MAU). Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng đặc biệt thích hợp cho các công ty SaaS hoặc doanh nghiệp internet. # 7 Doanh thu Định kỳ Hàng tháng (MRR) Công thức: Tổng của tất cả doanh thu tự động gia hạn hàng tháng Doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) bằng giá trị doanh thu hàng tháng định kỳ, có nghĩa là người dùng đang sử dụng gói đăng ký hoặc gói nên doanh thu của họ sẽ tiếp tục cho đến khi họ hủy tư cách thành viên. Ví dụ: Đây là số liệu phổ biến được sử dụng trong định giá thương mại điện tử cho các doanh nghiệp đăng ký như Netflix. # 8 Tỷ lệ chạy doanh thu Công thức: Doanh thu hàng tháng x 12 Điều này rất quan trọng đối với việc định giá bắt đầu phát triển nhanh. Đối với một doanh nghiệp mới thành lập, tỷ lệ chạy doanh thu bằng doanh thu của tháng gần đây nhất nhân với 12. Đối với một công ty đang phát triển nhanh, có thể có ý nghĩa hơn khi nói về tốc độ tăng doanh thu, vì chỉ cần cộng doanh thu lịch sử của 12 tháng qua sẽ dẫn đến một con số thấp hơn nhiều so với tháng gần đây nhất nhân với 12. # 9 Biên độ đóng góp cho mỗi đơn hàng / khách hàng Công thức :(Doanh thu - Chi phí biến đổi trực tiếp) / Số lượng đơn đặt hàng Biên độ đóng góp (CM) là một phần rất quan trọng của kinh tế học đơn vị trong các doanh nghiệp thương mại điện tử. Số liệu này được tính bằng cách lấy doanh thu trên mỗi đơn đặt hàng và suy ra bất kỳ chi phí biến đổi nào cho mỗi đơn đặt hàng. Ví dụ, một công ty có € 21, 22triệu doanh thu, giá vốn hàng bán của10, 18 € triệu và chi phí vận chuyển / thực hiện của € 6, 79triệu. Trong khoảng thời gian đó, công ty đã nhận được 1 triệu đơn đặt hàng. Tỷ lệ đóng góp cho mỗi đơn đặt hàng bằng (€ 21, 22M - 10, 18 €M - € 6, 79M / 1 triệu đơn đặt hàng CM = € 4, 24 mỗi đơn đặt hàng # 10 Chi phí Chuyển đổi Khách hàng (CAC) Công thức: Chi phí tiếp thị / Số lượng khách hàng mới Chi phí chuyển đổi khách hàng (CAC) là một trong những chỉ số thương mại điện tử quan trọng nhất. Để tính toán nó, chúng ta cần biết loại chương trình tiếp thị mà công ty sử dụng để thu hút khách hàng. Có ba loại chi tiêu tiếp thị chính: CPM - Giá mỗi 1.000 lần hiển thị (M trong CPM là viết tắt của ký hiệu Latinh "m" có nghĩa là hàng nghìn) CPC - Giá mỗi nhấp chuột CPA - Giá mỗi chuyển đổi Một ví dụ đơn giản về CAC như sau. Một công ty chi tiêu€ 8, 49triệu về tiếp thị và có được 1 triệu khách hàng mới. CAC, do đó, là€ 8, 49. Tuy nhiên, mọi thứ trở nên phức tạp hơn vì một số hoạt động tiếp thị này có thể hướng đến những khách hàng hiện tại chỉ đơn giản là quay lại trang web. Điều quan trọng là phải loại bỏ phần chi tiêu tiếp thị đó, nếu có thể. # 11 Biên độ đóng góp sau khi tiếp thị (CMAM) Công thức: Doanh thu - Chi phí biến đổi trực tiếp - Chi phí tiếp thị) / Số lượng đơn đặt hàng Biên lợi nhuận đóng góp sau khi tiếp thị (CMAM) tương tự như chỉ số CM đơn giản ở trên, tuy nhiên, nó chỉ rõ rằng hoạt động tiếp thị được bao gồm trong chi phí biến đổi. Nếu ai đó đề cập đến "biên độ đóng góp", họ có thể phải làm rõ xem điều đó có bao gồm chi tiêu tiếp thị hay không. Với CMAM, rõ ràng là chi tiêu tiếp thị đã được tính đến. # 12 Tỷ lệ Churn Công thức: Số lượng khách hàng bị mất / Tổng số khách hàng Tỷ lệ Churn là phần trăm khách hàng "rời bỏ doanh nghiệp" (không còn là khách hàng) trong một khoảng thời gian nhất định (thường là hàng năm). Ví dụ, một công ty có 20.000 khách hàng vào năm ngoái, thêm 2.000 khách hàng mới trong năm và cuối năm nay có 17.000 khách hàng. Tỷ giá Churn sẽ bằng (20.000 - 17.000 + 2.000) / 20.000 Tỷ lệ churn = 25% # 13 Tỷ lệ đốt cháy (và đường băng) Công thức: Số tiền trung bình bị mất mỗi tháng Tỷ lệ đốt tiền mặt là giá trị tiền mặt mà một công ty khởi nghiệp mất mỗi tháng. Tỷ lệ đốt tiền mặt có thể được sử dụng để xác định đường băng của công ty, là tổng số dư tiền mặt chia cho tỷ lệ đốt tiền mặt hàng tháng. Con số này cho các nhà đầu tư và ban lãnh đạo biết công ty có thể tiếp tục tồn tại bao nhiêu tháng nữa với tốc độ cháy hàng hiện tại. Để tìm hiểu thêm về các chỉ số định giá công ty khởi nghiệp, hãy xem khóa học lập mô hình tài chính khởi nghiệp của chúng tôi. # 14 Giá trị trọn đời (LTV) Công thức: CMAM / Tỷ lệ churn Giá trị lâu dài (LTV) của khách hàng là tổng giá trị trung bình mà một doanh nghiệp có thể mong đợi kiếm được. Đây là một trong những số liệu thương mại điện tử chủ quan nhất, vì có nhiều cách khác nhau để nghĩ về "giá trị". Đây là một số liệu định giá thương mại điện tử quan trọng. Một trong những cách chính xác nhất để nghĩ về giá trị là Biên lợi nhuận đóng góp sau khi tiếp thị (CMAM) trên mỗi khách hàng, mỗi năm. Hãy cảnh giác với bất kỳ phép tính LTV nào sử dụng doanh thu làm thước đo giá trị (không có chi phí biến đổi nào trong hoạt động kinh doanh này). Khi chúng tôi đã xác định giá trị, chúng tôi cần biết khách hàng này sẽ duy trì hoạt động trong bao lâu, trước khi họ Bỏ qua. Để giải thích điều này, chúng tôi sử dụng Tỷ lệ Churn có thể quan sát được theo thời gian cho doanh nghiệp. Công thức LTV chi tiết là: LTV = CMAM (hàng năm) / tỷ lệ churn Ví dụ: Một công ty có CMAM trung bình là € 25, 46 và tỷ lệ churn là 25%. LTV = € 25, 46 / 0, 25 LTV = € 101, 8 # 15 Tỷ lệ LTV / CAC Công thức :(CMAM / Tỷ lệ thu nhập) / (Chi phí tiếp thị / Số lượng khách hàng mới) Khi chúng ta biết LTV và CAC (xem ví dụ về cả hai bên trên), sẽ hữu ích khi xem xét tỷ lệ LTV / CAC giữa hai loại này để có thể so sánh giữa các công ty khác nhau và có thể phân tích xu hướng theo thời gian. Ví dụ: Một công ty có chi phí mua lại khách hàng là € 8, 49 và giá trị lâu dài của mỗi khách hàng mới là € 33, 95, thì tỷ lệ LTV / CAC của nó là 4x. Tỷ lệ càng cao càng tốt (tất cả những thứ khác đều bằng nhau). # 16 Hoàn vốn (# đơn hàng hoặc thời gian) Công thức: CAC / CMAM Đối với nhiều doanh nghiệp thương mại điện tử, đơn đặt hàng đầu tiên mà khách hàng đặt không mang lại lợi nhuận cho công ty và có thể phải mất vài đơn đặt hàng để hoàn trả chi phí mua chúng. Ví dụ: Một công ty có tỷ suất đóng góp trước khi tiếp thị€ 8, 49 mỗi đơn đặt hàng và nó có giá € 16, 97để có được một khách hàng mới. Trong trường hợp này, sẽ cần 2 đơn đặt hàng để "hoàn vốn" cho chi phí mua lại khách hàng. Cần lưu ý rằng một giả định chính là không có khoản tiền nào được chi để có được cùng một khách hàng đó trong tương lai. Đây có thể là một giả định đầy thách thức để thực hiện, vì khách hàng lặp lại có thể nhấp vào quảng cáo trả tiền khi họ quay lại để thực hiện các đơn đặt hàng trong tương lai. # 17 Hệ số Viral Công thức: Số lượng khách hàng hiện tại x Số lượng lời mời được gửi trên mỗi người dùng x tỷ lệ chuyển đổi / Số lượng khách hàng hiện tại Hệ số lan truyền đại diện cho mức độ tăng trưởng theo cấp số nhân mà một công ty trải qua bằng cách xem xét số lượng lời mời hoặc giới thiệu được gửi trên mỗi người dùng, tỷ lệ chuyển đổi của những lời mời đó và tổng số người dùng hiện tại. Ví dụ, một công ty xác định rằng trung bình mỗi người dùng gửi ra 7 lời mời người dùng mới tham gia, trung bình tỷ lệ chuyển đổi của những lời mời đó là 20% và có 1.000 khách hàng hiện tại. Hệ số virus là 1000 x 7 x 0, 2 / 1000 = 1, 4. Số càng cao càng tốt, tất cả những thứ khác đều bằng nhau.
